O ambiente comercial tem um imperativo que tem sustentado a sua dinâmica de atuação desde os primórdios. Nesse caso, vender passou a ser uma palavra de ordem que, por vezes, sequer é questionada como elemento central.
Esse, na verdade, é um recurso essencial que se tornou um artifício histórico essencial dentro de uma lógica de atuação de mercado e, em grande medida, dentro de uma dinâmica social importante.
Não há como pensar na história do mundo sem que se tenha alguns elementos de venda estabelecidos dentro das lógicas de abastecimento e da reprodução da vida de uma forma cada vez mais elaborada.
Esses são pontos essenciais que, por vezes, constituíram alguns modelos políticos e econômicos essenciais que, até os dias de hoje, possuem um vigor de interação cada vez mais sólido.
Historicamente falando, é possível pensar em algumas civilizações que possuíam o comércio como base de sustentação social importante que vai muito além do que o ocidente conheceu como métodos de troca.
O primeiro exemplo importante para pensar a respeito dessa lógica pode ser colocado dentro de uma ótica chinesa, uma vez que esse foi um dos países pioneiros dentro da perspectiva de venda.
Há alguns milênios, essa nação ficou conhecida por conta de seus dotes comerciais fundamentais que orientam um conjunto de possibilidades de intercâmbios que passou a ser conhecida como a rota da seda.
Hoje em dia, inclusive, a reestruturação econômica da China, depois de um período de colonialismo, está fundamentada na revigoração dessa rota, só que, agora, dentro de uma lógica global.
Já em relação a outras civilizações que tinham o comércio como base, é importante entender que alguns povos que viviam na região que hoje é conhecida como o Afeganistão tinham práticas bastante avançadas há pelo menos 4 milênios.
Do ponto de vista de uma lógica mais atual, é possível entender como o comércio possibilitou que algumas culturas pudessem se desenvolver.
Um caso bastante importante disso está inserido em Nova Orleans nos Estados Unidos no final do século XIX.
Por conta de seu caráter portuário, o comércio era central dentro dessa cidade e, assim, alguns intercâmbios importantes aconteceram naquela região.
Entre europeus e cidadãos americanos que tinham sido escravizados, algumas intersecções culturais passaram a se fundamentar.
Dentro dessa consolidação, o jazz passou a ser uma das expressões mais importantes que partiu dessa dinâmica.
Esses fatores históricos é importante entender para que haja uma compreensão a respeito do porquê desse elemento ser tão importante ainda nos dias de hoje.
Afinal de contas, uma simples venda de um crachá sem foto pode fundamentar o crescimento ou desaparecimento de uma empresa de uma forma bastante ampla.
Esse ainda é um aspecto essencial que garante que haja uma realização empresarial cada vez mais qualificada dentro dos mais diversos meios.
Por essa razão, mesmo com o advento dos mecanismos digitais, esse tipo de atividade não desaparece e, mais do que isso, ganha uma força descomunal dentro das possibilidades estratégicas.
Uma simples venda de picador de legumes industrial pode garantir que haja uma dinamicidade, por exemplo, dentro da economia de um país.
Esse é um fator primordial que fundamenta o crescimento das nações e, também, as possibilidades das empresas.
Mundo digital: uma nova cultura
Dentro das lógicas de venda, alguns elementos passaram a fazer parte dos horizontes estratégicos de forma cada vez mais ampla.
Afinal de contas, se há venda, tem que haver consumo, e, por isso mesmo, contratar um público é um elemento essencial para qualquer realização estratégica dentro do mundo empresarial.
Para vender, por exemplo, um corrimão de escada aluminio e vidro, é preciso consolidar uma estratégia de marketing bem elaborada.
Entender a respeito dessas dinâmicas pode ajudar a esclarecer alguns pontos importantes em relação às vendas e ao consumo de uma forma geral.
O marketing surgiu para o mundo empresarial como uma forma de produzir demanda para que houvesse um escoamento da produção excedente da indústria.
Esse é um elemento central para entender a respeito do seu desenvolvimento nos anos seguintes.
Com essa dinâmica estabelecida, passou a ser possível se comunicar com o cliente de forma mais ampla.
Isso acontecia sob um viés passivo e, muitas vezes, apostando em um impacto midiático bem elaborado.
No entanto, na década de 90, com o surgimento das tecnologias digitais, tudo isso ganhou uma nova perspectiva.
O que houve de lá até os tempos atuais foi uma qualificação do cliente, levando-o a uma dinâmica de consumo cada vez mais exigente.
Hoje em dia, se um usuário estiver procurando por um encanador preço, ele conseguirá se deparar com uma série de possibilidades.
Isso é essencial e pode fazer com que a sua cultura de consumo se modifique a tal ponto que as empresas precisam adotar algumas novas estratégias.
Nesse caso, o que ficou fácil para as empresas passou a ser facilitado, também, para os clientes.
Por isso, torna-se essencial consolidar uma dinâmica de abordagem mais sofisticada dentro desse universo.
Afinal de contas, para comprar um motor eletrico pequeno, basta que algumas pesquisas sejam feitas para que o cliente tenha a melhor opção disponível.
Como identificar um cliente difícil?
Com base nos fatos mencionados até aqui, é possível entender alguns aspectos importantes a respeito das dificuldades que os clientes podem trazer para as empresas.
O fundamental, nesse caso, é que haja uma abordagem responsável que consiga convertê-los de forma bastante objetiva.
O primeiro elemento a ser considerado quando uma análise a respeito do cliente é feita está, justamente, relacionado a natureza da venda.
Se esse item for mais caro, por exemplo, é possível que haja um pouco mais de complexidade dentro desse meio.
No caso de uma empresa está vendendo uma roda de lixa para esmerilhadeira, é possível que seus clientes considerem outras marcas, também.
No entanto, existem alguns fatores essenciais que dizem respeito aos clientes e que precisam ser considerados. Alguns deles são:
- Cliente confuso;
- Cliente insatisfeito;
- Cliente inseguro;
- Cliente exigente.
Esses são alguns tipos de clientes que a empresa pode encontrar dentro de sua consolidação estratégica e reconhecê-los é essencial.
Assim, uma empresa que prestar o serviço de outsourcing de impressão pode consolidar algumas estratégias específicas para cada um deles.
Esse é um ponto importante que pode garantir uma realização cada vez mais sofisticada dentro dessa perspectiva.
Dicas para vender para clientes difíceis
É fato que é preciso se conectar com o cliente de alguma forma e, se isso é difícil, pode ser uma tarefa um pouco mais complexa.
No entanto, para criar uma abordagem mais precisa com um cliente difícil, alguns passos podem ser fundamentais.
Assim, uma venda de elevador oficina mecânica pode ganhar uma facilidade bastante ampla dentro do mercado.
Exercer escuta ativa
Muitas vezes, o cliente só está buscando um meio de ser ouvido, sobretudo se ele está insatisfeito com algum serviço da empresa.
Por isso, saber ouvi-lo pode ser uma maneira de mitigar essas orientações negativas dentro dessa lógica.
Cada ponto, nesse caso, é primordial para que haja uma realização cada vez mais elaborada dentro dessas perspectivas.
Manter o controle da situação
É certo que algumas vezes a situação de um cliente difícil pode se tornar cada vez mais complicada de lidar.
No entanto, perder o controle dessa relação pode levar a um naufrágio estratégico bastante importante em relação à venda.
Por isso, manter a calma e tentar levar algumas orientações para o lado da razão pode ser central.
Essa é uma forma, também, de efetuar uma relação que desarme os ímpetos mais agressivos que o cliente pode vir a ter.
Colocar-se a disposição
Muitas vezes, sobretudo dentro do ambiente digital, o cliente pode se sentir desassistido na hora de realizar uma compra.
Cada ponto, nesse caso, conta para que haja uma realização salutar dentro de uma lógica de mercado.
Se um cliente está confuso ou inseguro, a abordagem de um vendedor pode ser importante para garantir uma boa realização.
Esse é um imperativo de que não há como fugir, e, por isso mesmo, uma abordagem nesse sentido pode ser essencial.
Considerações finais
Com o passar dos anos, as técnicas de venda passaram a exercer uma influência bastante grande no mundo corporativo.
Entender, nesse caso, como executar algumas estratégias que podem contribuir com uma elevação de vendas pode ser essencial.
No entanto, diante da qualificação que o mundo digital trouxe para os clientes, é importante saber como abordar um que está demonstrando uma resistência.
Por essa razão, há uma série de técnicas que ajudam a consolidar o máximo de vendas dentro de uma lógica como essa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
